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Opticiens & Contactologie

Date de publication: 2017-10-31


LES PRATIQUES EN CONTACTOLOGIE DES MAGASINS D’OPTIQUE
Edition 2017

Gallileo Business Consulting réalise au 3ème trimestre (Juin – Septembre) une étude quantitative auprès d’un échantillon de >500 opticiens sur leurs pratiques en CONTACTOLOGIE.
Les résultats de cette étude sont publiés au sein d’un rapport au format PowerPoint, intitulé « LES PRATIQUES EN CONTACTOLOGIE DES MAGASINS D’OPTIQUE » - EDITION 2017

SOMMAIRE

è OPINION DES OPTICIENS QUANT A LA CONTACTOLOGIE

§  Répartition des opticiens en fonction de leur degré d’accord avec chacune des affirmations ci dessous

a. 'Lorsqu’un consommateur porte des lentilles de contact, il dépense moins pour ses lunettes'

b. 'Le porteur de lentilles de contact est un porteur plus rentable pour un magasin que quelqu’un qui ne porte que des lunettes'

c. 'Avec le développement des ventes de lentilles de contact sur INTERNET, ca n’est plus intéressant pour un magasin de faire de la contactologie'

d. 'Si l’on veut maintenir une bonne activité en contactologie, il devient fondamental de pratiquer l’adaptation'

e. 'Il est plus facile de construire des programmes de fidélisation pour les porteurs de lentilles de contact car ils reviennent plus souvent en magasin que les porteurs de lunettes'

f. 'Avec un bon programme de fidélisation, la contactologie peut devenir une activité très rentable pour un magasin'

g. 'Faire de la contactologie, c’est démontrer aux consommateurs et aux ophtalmologistes que l’on est un professionnel de santé visuelle'

h. 'Les ophtalmologistes sont de plus en plus ouverts à travailler en collaboration avec les opticiens pour l’adaptation de lentilles de contact'

è PROFIL ECONOMIQUE DES OPTICIENS ACTIFS EN CONTACTOLOGIE & PANEL DE FOURNISSEURS

§  Répartition des opticiens en fonction de leur CHIFFRE D’AFFAIRES en CONTACTOLOGIE

§  Poids moyen de la contactologie dans l’activité des opticiens

§  Répartition des opticiens en fonction de la dynamique de croissance de la contactologie au sein de leur magasin

§  Répartition des opticiens en fonction de leur intérêt à développer la contactologie au sein de leur magasin

§  Répartition moyenne du CA d’affaire en CONTACTOLOGIE des OPTICIENS en fonction des fournisseurs
(B+L, ALCON, COOPERVISION, J&J, OPHTALMIC, MENICON, MDD, AUTRES)

è LA PRATIQUE DE L’ADAPTATION AU SEIN DES MAGASINS D’OPTIQUE

§  % pratiquant / ne pratiquant pas l’adaptation

§  Caractérisation des capacités d’adaptation des opticiens :

  • % équipé d’une ou plusieurs LAMPE À FENTE?
  • % équipé d’un appareil vous fournissant une KÉRATOMÉTRIE centrale et/ou  périphérique ?
  • % disposant d’un ESPACE DÉDIÉ permettant l’apprentissage des manipulations des lentilles de contact ?
  • % ayant au moins un optométriste

§  FOCUS SUR LES OPTICIENS PRATIQUANT L’ADAPTATION

  • Niveau de formation en contactologie des collaborateurs travaillant dans un magasin d’optique pratiquant l’adaptation de lentilles de contact
  • Répartition des magasins d’optique pratiquant l’adaptation en fonction de leur fréquence d’utilisation de la fluorescéine
  • Répartition des magasins en fonction du professionnel (ophtalmologiste ou opticien) qui choisit le plus fréquemment la marque de lentille testée en N°1 (Lorsque l’adaptation de lentille de contact se réalise chez l’opticien)
  • Propension des opticiens adaptateurs à travailler comme référent / relais / correspondant d’un ophtalmologiste
  • Propension des opticiens adaptateurs à envoyer aux ophtalmologistes le compte-rendu de l’adaptation du patient
  • Répartition des magasins pratiquant l’adaptation en fonction du nombre de meubles de lentilles d’essais mis à leur disposition par les laboratoires
  • Taux d’implantation des meubles de lentilles d’essai des différents fournisseurs
    (B+L, ALCON, COOPERVISION, J&J, OPHTALMIC, MENICON)
  • Répartition des magasins pratiquant l’adaptation selon qu’ils facturent ou non le processus d’adaptation à leurs clients
  • Répartition des opticiens en fonction de leur volumétrie hebdomadaire d’adaptation
  • Répartition des adaptations entre NOUVEAU PORTEUR et REEQUIPEMENT
  • Proactivité des opticiens adaptateurs à proposer l’essai de lentilles de contact aux non porteurs
  • Répartition moyenne des adaptations hebdomadaires réalisées par un magasin d’optique par type de lentilles : SPHER. MENS. / 2SEM. ; SPHER. JOURNALIERES ; TOR. MENS. / 2SEM. ; TOR. JOURNALIERES ; MF. MENS. / 2SEM. ; MF. JOURNALIERES ; AUTRES
  • Répartition des opticiens par profil :
    Adaptateurs ORIENTES MENS. / 2SEM, Adaptateurs ORIENTES JOURNALIERES, Adaptateurs DANS LA MOYENNE DU MARCHE

 

§  FOCUS SUR LES OPTICIENS NE PRATIQUANT PAS L’ADAPTATION

  • Raisons pour lesquelles les opticiens non adaptateurs ne pratiquent pas l’adaptation
  • Ouverture des opticiens ne pratiquant pas l’adaptation à s’y positionner à l’avenir

§  Prospective sur le % d’opticiens qui pourront à l’avenir pratiquer l’adaptation

§  Ouverture des opticiens à développer plus fortement l’adaptation afin de bénéficier de meilleures conditions commerciales, de promotions et supports de la part des fabricants

§  Ouverture des opticiens à favoriser le fabricant qui apporterait le meilleur support pour le développement de l’adaptation

è HIERARCHISATION DES CRITERES DE CHOIX DE LA LENTILLE DE 1ère INTENTION

Au-delà de l’adaptation, ces opticiens qui représentent l’essentiel des ventes en contactologie peuvent avoir un impact sur le choix de  l’équipement du porteur :

  • soit parce qu’il effectue lui-même l’adaptation
  • soit parce qu’il se présente en boutique avec une ordonnance non marquée,
  • ou bien parce que l’opticien va compléter la prescription Mensuelle / 2.Semaines
    du médecin par une journalière
  • ou parce que l’opticien peut switcher la prescription de l’ordonnance

§  Lorsqu’ils sont amenés à choisir la lentille portée par le consommateur, quel degré d’importance accordent ils à chacun des critères ci après :

  • La complémentarité/complétude des gammes du laboratoire (gammes complètes et performantes en sphériques, toriques, multifocales, mensuelles/2sem. et journalières)
  • La facilité de manipulation pour le porteur
  • La facilité et rapidité d’adaptation de la lentille
  • La fréquence de renouvellement de la lentille (Mensuelles / 2-Semaines / Journalières)
  • L’oxygénation de l’œil
  • Le prix des lentilles de ce laboratoire pour le porteur
  • La marge que vous réalisez sur les lentilles de cette marque
  • La qualité de vision
  • La présence en stock de la lentille
  • Le confort à la pose
  • Le confort en fin de journée : « une lentille confortable du matin au soir »
  • Le confort de la lentille en fin de période de port (Fin du mois / Fin des 15 jours / Fin de journée)
  • Le large choix de paramètre de la gamme
  • Le matériau de la lentille (Hydrogel / Silicone Hydrogel)
  • Les services rendus par le laboratoire (Réassort des lentilles d’essai, facilité à s’approvisionner, disponibilité et réactivité des équipes)

 

 

 

è LES PREFERENCES DES OPTICIENS EN MATIERE DE LENTILLES DE 1èRE INTENTION QUAND ILS SONT AMENES A CHOISIR LA MARQUE

Sur chacun des 6 SEGMENTS DE LENTILLES :

  • SPHER. MENS. / 2SEM.
  • SPHER. JOURNALIERES
  • TOR. MENS. / 2SEM.
  • TOR. JOURNALIERES 
  •  MF. MENS. / 2SEM.
  • MF. JOURNALIERES 

ð  QUEL EST LEUR LENTILLE DE 1ERE INTENTION ? QUELLES SONT LEURS 3 LENTILLES DE 1ERE INTENTION ?

§  Quels sont les positions des laboratoires (MDD, B+L, ALCON, COOPERVISION, J&J, OPHTALMIC, AUTRES) en termes d’AUDIENCE (3 intentions) et de PREFERENCE (1ère intention) auprès des opticiens adaptateurs ?

è LA VISITE COMMERCIALE DES REPRESENTANTS DES LABORATOIRES
6 laboratoires benchmarkés : B+L        , ALCON, COOPERVISION, J&J, OPHTALMIC, MENICON

§  Fréquence annuelle idéale de visite d’un laboratoire attendue par les opticiens

§  Corrélation entre la fréquence de visite des laboratoires et la part des ventes réalisées dans les lentilles de la marque

§  Impact de la visite du laboratoire sur la préférence de l’opticien en matière de lentille de 1ère intention

§  La couverture commerciale des laboratoires : % des opticiens visités par le laboratoire

§  La fréquence de visite des laboratoires : nombre moyen de visites annuelles réalisées par chaque laboratoire auprès des opticiens qu’ils visitent

§  Evaluation de la qualité de la visite du représentant des laboratoires sur différents attributs

  • La fréquence de visite du représentant à votre magasin
  • La sympathie du représentant
  • La joignabilité et la disponibilité du représentant
  • L’image de marque du fabricant véhiculée par le représentant
  • L’utilité de la visite du représentant
  • Les conseils apportés par le représentant pour vous aider à développer la contactologie au sein du magasin
  • L’accompagnement du représentant à vous former et à former votre équipe
  • La qualité/clarté du discours du représentant sur les produits
  • La qualité/clarté du discours du représentant sur les conditions commerciales
  • La disponibilité et l’implication du représentant pour vous aider à résoudre les situations/problèmes/litiges auxquels vous pouvez être confrontés avec le fabricant

è LABORATOIRE PRÉFÉRÉ DES OPTICIENS ET POSITIONNEMENT DES LABORATOIRES EN TANT QUE MEILLEUR LABORATOIRE SUR LES DIFFÉRENTS ATTRIBUTS CONSTITUTIFS DE LEUR OFFRE

§  Hiérarchisation des attributs de l’offre en fonction de leur prise en compte par l’opticien dans sa décision de préférer travailler avec un fabricant plutôt qu’un autre

  • La qualité des lentilles du laboratoire
  • Les programmes de PROMOTIONS développés par le fabricant pour les consommateurs
  • Les conditions commerciales du fabricant
  • Le positionnement prix pour le consommateur
  • La fréquence de visite du représentant
  • La qualité de la visite du représentant
  • Le service de lentilles d’essai du fabricant
  • Les formations proposées
  • Le support marketing apporté par le fabricant pour développer la contactologie au sein du magasin (PLV, Plaquettes, Outils d’animation, …)
  • Le support apporté par le fabricant pour sur le MERCHANDISING de la catégorie et son exposition au sein du magasin
  • La capacité du fabricant à piloter ses conditions et le positionnement prix de ses produits sur INTERNET

§  Répartition des opticiens en fonction du LABORATOIRE AVEC LEQUEL ILS PREFERENT TRAVAILLER

§  Répartition des opticiens en fonction du LABORATOIRE qu’ils évaluent comme LE MEILLEUR sur les attributs suivants :

  • La qualité des lentilles du laboratoire en SPHER. JOURNALIERES
  • La qualité des lentilles du laboratoire en SPHER. MENS. 2SEM.
  • La qualité des lentilles du laboratoire en TOR. MENS. 2SEM.
  • La qualité des lentilles du laboratoire en MF. MENS. 2SEM.
  • Les programmes de PROMOTIONS développés par le fabricant pour les consommateurs
  • Les conditions commerciales du fabricant
  • Le positionnement prix pour le consommateur
  • La fréquence de visite du représentant
  • La qualité de la visite du représentant
  • Le service de lentilles d’essai du fabricant
  • Les formations proposées
  • Le support marketing apporté par le fabricant pour développer la contactologie au sein du magasin (PLV, Plaquettes, Outils d’animation, …)
  • Le support apporté par le fabricant pour sur le MERCHANDISING de la catégorie et son exposition au sein du magasin
  • La capacité du fabricant à piloter ses conditions et le positionnement prix de ses produits sur INTERNET

è L’EVALUATION DE LEUR CENTRALE PAR LES OPTICIENS QUANT A LA CONTACTOLOGIE

§  Evaluation de la satisfaction des opticiens vis-à-vis des CENTRALES sur l’implication, les services et les outils développés pour aider l’opticien à :

  • Drainer des clients porteurs de lentilles de contact vers le magasin
  • Maintenir la rentabilité de l’activité contactologie au sein du magasin
  • Se positionner face à au développement des ventes de lentilles de contact sur INTERNET
  • Nouer et entretenir des relations OPHTALMOLOGISTES sur le thème de la contactologie
  • Développer l’adaptation de lentilles de contact au sein du magasin

§  Evaluation de la satisfaction des opticiens vis-à-vis des FABRICANTS sur l’implication, les services et les outils développés pour aider l’opticien à :

  • Drainer des clients porteurs de lentilles de contact vers le magasin
  • Maintenir la rentabilité de l’activité contactologie au sein du magasin
  • Se positionner face à au développement des ventes de lentilles de contact sur INTERNET
  • Nouer et entretenir des relations OPHTALMOLOGISTES sur le thème de la contactologie
  • Développer l’adaptation de lentilles de contact au sein du magasin

§  Satisfaction des opticiens quant à la PERSONNALISATION des programmes et partenariats mis en place par les fabricants avec leur CENTRALE

§  Préférence des opticiens envers les CENTRALES ou les FABRICANTS sur lesquels s’appuyer pour l’activité CONTACTOLOGIE à l’avenir

è NIVEAU D’INTERET DES OPTICIENS SUR DES SERVICES A PROPOSER POUR LES AIDER A DEVELOPPER L’ADAPTATION ET LA CONTACOLOGIE EN MAGASIN

§  12 SERVICES EVALUES ET HIERARCHISES :

  • La fourniture de kits d’accompagnement éducatif à remettre aux nouveaux porteurs en fin de consultation lentilles
  • La mise en place d’un label « OPTICIEN ADAPTATEUR »
  • Formations sur l’adaptation de lentilles techniques, adaptations complexes…
  • Dossier de suivi pré-imprimé à remettre aux porteurs de lentilles et à l’ophtalmologiste
  • L’accompagnement par les équipes du fabricant dans vos relations avec les ophtalmologistes
  • Hotline technique pour répondre à toutes les questions des opticiens adaptateurs
  • Formation sur les changements réglementaires
  • Une aide au financement et à l’équipement du magasin pour le matériel
  • Solution de diffusion digitale pour diffuser des contenus sur la contactologie au sein du magasin
  • Automatisation du réassort du stock de lentilles d’essai
  • Service de réassort du stock de lentilles d’essai avec une équipe dédiée visitant les cabinets à fréquence régulière
  • Diffusion de supports écrits de communication sur les lentilles au sein du magasin (affiches, plaquettes, …)

Pour en savoir plus sur les conditions d'accès aux résultats de cette étude, vous pouvez contacter :
- Maher KASSAB (maher.kassab@gallileo.fr / 01 55 74 68 01)

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