Etudes et Conseil en Marketing Stratégique et Performance Commerciale

Machines/Réactifs - Lab. Bio.

Date de publication: 2013-11-14

LES LABORATOIRES DE BIOLOGIE MEDICALE ET LES FOURNISSEURS DE  MACHINES/REACTIFS
Edition 2013 du baromètre annuel GALLILEO BUSINESS CONSULTING

Quels sont les facteurs clés amenant les laboratoires de biologie médicale à privilégier un fournisseur de machines/réactifs plutôt qu’un autre pour leur activité ?
Comment les laboratoires de biologie médicale évaluent-ils les principaux fournisseurs de machines/réactifs  sur chacun de ces critères de décision ?
Quels sont les leviers d’amélioration de l’offre des fournisseurs de machines/réactifs ?

Afin de répondre à ces 3 questions stratégiques pour la performance commerciales des fournisseurs de machines/réactifs, GALLILEO publie l’édition 2013 de son baromètre sur les laboratoires de biologie médicale et les fournisseurs de  machines/réactifs.

Dans le cadre de ce baromètre :

10 fournisseurs évalués :
Abbott, Biomerieux, Bio-Rad, Diagnostica Stago, Horiba Abx, Laboratoire Sebia , Orthoclinical Diagnostics, Roche Diagnostics, Siemens Healthcare, Sysmex

26 critères d’évaluations, regroupés en 6 thématiques :
Critères liés aux PRODUITS
- Qualité des machines (faible taux de panne, fiabilité, simplicité d’utilisation, faible maintenance)
- Qualité des réactifs (pas de réacto-vigilance, durée de conservation longue, possibilité de stockage à température ambiante)
- Conditionnement des réactifs (adapté aux volumes demandés…)
- Faible fréquence des incidents (pas de réacto-vigilance, faible taux de panne)
- Packaging des réactifs (adapté et sécurisé…)
- Facilité de lecture / interprétation des résultats

Critères liés au SAV
- Disponibilité du SAV (avoir un interlocuteur très rapidement, facilité à joindre le SAV,…)
- Rapidité d’intervention du SAV
- Qualité du SAV (réponse très rapide d’un ingénieur spécialisé compétent, envoi d’un technicien si nécessaire dans les plus brefs délais)
- Ingénieur d’application disponible (s’implique personnellement pour faciliter et résoudre les problèmes qui peuvent survenir lors de l’utilisation du produit)
- Hotline disponible

Critères liés à la LIVRAISON
- Possibilité de passer commande sous le format de son choix
- Rapidité de livraison
- Respect des délais de livraison annoncés lors de la prise de commande
- Conformité de la livraison par rapport à la commande
- Faible fréquence des litiges (pas d’erreurs de facturation, lisibilité de la facture,…)

Critères liés à la QUALITE DES SERVICES DU FOURNISSEUR
- Aide aux démarches d’accréditation (transmission d’informations, de références, de validation de méthodes…)
- Formations proposées par le fournisseur
- Organisation de colloques/congrès par le fournisseur
- Fourniture régulière d’informations (sur les réactifs, les nouveautés, et en dehors de la visite du représentant commercial)

Critères liés aux CONDITIONS TARIFAIRES DU FOURNISSEUR
- Conditions tarifaires des machines et réactifs
- Niveau de remise sur la machine
- Niveau de remise sur les réactifs
- Niveau de remise sur le SAV

Critères liés au REPRESENTANT COMMERCIAL
- Fréquence de visite du représentant adéquate / adaptée aux besoins du laboratoire
- Bonnes relations entretenues avec le représentant commercial (sympathie, disponibilité, joignabilité, proactivité,…)

Cette enquête a été réalisée auprès de 129 laboratoires de biologie médicale.

Cette étude est ouverte à la souscription pour les laboratoires de biologie et pour les fournisseurs de machines/réactifs.
Pour en savoir plus sur les conditions d'accès aux résultats de cette étude, vous pouvez contacter Maher KASSAB (maher.kassab@gallileo.fr / 01 55 74 68 00)