Etudes et Conseil en Marketing Stratégique et Performance Commerciale

Lecteurs de Glycémie

Date de publication: 2013-03-19

GALLILEO publie les résultats du PHARMASCOPE - LECTEUR DE GLYCEMIE

1. UN ETAT DES LIEUX OBJECTIF DU MARCHE :
A- Quel est le pouvoir d’influence du pharmacien dans le choix de la marque du lecteur de glycémie ?
- Combien de patients diabétiques achètent un lecteur de glycémie sans marque indiquée sur une ordonnance ?
- Combien de pharmaciens proposent à leurs patients diabétiques venus pour un autre motif que l’achat d’un lecteur de glycémie de s’équiper avec un nouveau lecteur ?
- Combien de pharmaciens proposent à leurs patients une autre marque de lecteur de glycémie que celle prescrite sur l’ordonnance lorsqu’ils n’ont pas cette dernière en stock ?

L’étude dresse une évaluation de la part de patients influencés par le pharmacien dans le choix de la marque de lecteur de glycémie.

B- Quel enjeu de ciblage pour les marques ?
Les lecteurs de glycémie sont un marché concentré : moins d’un tiers des pharmacies pèsent 60% du chiffre d’affaires des lecteurs de glycémie et représentent des gros potentiels.

Ces pharmacies à gros potentiel sont-elles les plus dynamiques en termes de croissance ? Les plus impliquées et les plus volontaires dans le développement de la catégorie diabète ? Les plus motivées par le développement de leurs ventes de lecteurs de glycémie ?

Dans cette étude, Gallileo a dressé une segmentation en distinguant 3 grandes catégories de pharmacies en fonction de leur implication sur le diabète et la volonté de développer la catégorie :
1. La pharmacie « REFERENTE » POUR LE DIABÈTE ; très impliquée et experte, patients et professionnels de santé se dirigent vers elle car elle est reconnue pour sa spécialisation sur le diabète
2. La pharmacie « PRO-ACTIVE » ; motivée par le segment, elle souhaite développer la catégorie pour devenir une pharmacie REFERENTE en la matière
3. La pharmacie « REACTIVE » qui répond aux demandes des patients mais n’engage pas d’action spécifique pour animer et développer la catégorie

2. UNE EVALUATION DE LA PERFORMANCE DES FOURNISSEURS DE LECTEURS DE GLYCEMIE
A- Les positions des concurrents sur le marché des lecteurs de glycémie
- Quel est le positionnement de votre marque et de celle de vos concurrents en fonction du potentiel des pharmacies (référencement, % de ventes)?
- Quel est le nombre moyen de marques référencées ?
- Quel est le poids de la marque la plus vendue dans l’activité lecteur de glycémie du pharmacien?

B- Les critères de sélection d’un fournisseur privilégié
 Quels sont les critères de choix des pharmaciens dans la décision de travailler plus avec une marque qu’avec une autre ?
Les pharmaciens ont hiérarchisé 13 critères de décision parmi lesquels :
- La QUALITE DES APPAREILS
- La DYNAMIQUE D’INNOVATION
- Une MARQUE PRESCRITE PAR LES MEDECINS
- La QUALITE DES VISITES DES REPRESENTANTS
- La FREQUENCE DES VISITES DES REPRESENTANTS
- Les MODALITES DES CONDITIONS COMMERCIALES (mix entre les remises sur le prix, les unités gratuites, la facilité à connaître le montant de la remise…)
- La CLARTE DES CONDITIONS COMMERCIALES convenues avec le représentant
- Le niveau de MARGE
- La mise à disposition de DISPOSITIFS POUR ANIMER L’OFFICINE (ILV, affiches, vitrine)
- Une MARQUE CONNUE des patients
- La COMMUNICATION GRAND PUBLIC (site internet des fabricants notamment)
- Les FORMATIONS proposées aux pharmaciens par le fabricant de lecteurs de glycémie
- La PERFORMANCE LOGISTIQUE du fabricant (respect des délais de livraison,  pas d’erreurs de facturation, pas de manquants à l’arrivée, …)

C- Performance et différenciation des fournisseurs de lecteurs de glycémie sur les critères de décision clés
- Sur chacun de ces critères clés de décision, comment votre marque est elle positionnée ? Comment se positionnent vos concurrents ?
- Quelles sont les marques qui parviennent à se différencier aux yeux des pharmaciens sur les critères de décision stratégiques ?

3. PARTENARIATS MIS EN PLACE ET SERVICES ATTENDUS POUR ANIMER LA PHARMACIE ET DYNAMISER LES VENTES DE LECTEURS DE GLYCEMIE

 Le pharmacien perçoit son rôle dans l’accompagnement des patients diabétiques comme stratégique.
- Quels moyens d’actions mettent- ils en place pour animer ce marché ?
- Quelle part des pharmaciens mettent en place des partenariats avec des professionnels de la santé sur le diabète ? Avec lesquels ? Sur quels sujets ?
- Quelle est la satisfaction des pharmaciens sur les services proposés aujourd’hui par les fournisseurs de lecteurs de glycémie ?
- Quels services les pharmaciens jugent-ils prioritaires que les fournisseurs de lecteurs de glycémie développent pour dynamiser les ventes ?

Il s’agit d’une étude quantitative réalisée auprès de 248 pharmacies interrogées en Octobre 2012.

Pour en savoir plus : maher.kassab@gallileo.fr